漂泊者（186）-卡单与万能（2/2）

难怪！

拿到这个内幕资料，史翔欣喜若狂，很是高兴了一阵。

想了想，又拿起电话拨通了于远明的电话。

于远明这两天接到一个任务，当然是姚治民安排的。

做一个万能保险的培训班。

万能保险在市场上已经卖了几年了，毁誉参半。

最早的时候海洋保险推出了万能险，但是卖得不好还因为投资收益率刊登到媒体上出错而闹了个不大不小的风波。领导一看有麻烦，干脆就停售了。

但是万家人寿却借此产品重新崛起。时间就在海洋保险之后，不过几个月的时间。

万家卖投连出了事情，余音未了。居然敢大肆开卖万能保险，内心也是极其强大。

因为万能也是6000一份，对标的客户群体相对来说要高一些。也有投资风险，这种产品一旦引发类似投连的风波怎么办？

其实万家人寿的决策层肯定经过认真思考与讨论，说不定还有争论。

大力推销这个产品原因有几个：

1、借助产品升级（保费增加）提高件均，把业务员的销售习惯与客户的接受程度强制提升到一个新台阶。

这背后的实情是客户已经具备了更多的消费能力，行业却没有提供相应的产品。于是在惯性的思维与行为下，一千两千的产品，甚至几百块的产品大行其道。这对于公司，客户，业务员都是不利的。投连本身没有问题，问题在于产品形态与销售策略。

如果借助产品强行拉升件均保费，各方面的问题都解决了。

业务队伍收入提升，公司保费大幅度增加，满足了客户更强的消费欲望。

2、在几家公司的竞争中，如何继续速度领先，逐步份额超越神州。不靠领先的产品策略，无法做到。毕竟与神州相比，业务员的数量，机构的数量都要少于对手。“超神”计划如何实现？只能依靠几点：持续不断地提高队伍的规模（背后就是机构数量与增员数量），持续不断地提高队伍的作战能立（保费=开单人力x人均产能）；人均产能=人均件数x件均。件均来源于客户质量与产品导向。

3、相比较投连而言，万能本身的风险也要小一些。投连是不保底，万能是有保底投资收益。所以无论如何，万能的风险小于投连。而经过一番风暴后的万家上上下下已经具备了风险的预期处理：销售话术，回访话术，退保话术，客户引导，投资策略调整等。

特别是投资策略。原来的专家也厉害，但是太专业，却不够中国化。也就是按照实际投资收益来回馈市场，导致的就是客户的不理解。市场波动一大（突然的因素就是911的发生导致全球经济滑坡，市场信心大挫。），投资收益一低，客户就很脆弱无法接受短期结果。现在是策略是设计平滑基金，高低都在一个预先设计的区间内运行，客户一看稳定，自然就不会有什么强烈的反应。加上之前的引导，大体没有什么风险。