第十六章 让对方开口说是（1/2）

第十六章　让对方开口说是

一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直朝那个方向考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就难以自拔的道理。

在说服他人的过程中我们应懂得运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，一旦他发现之后，渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性的说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。

促使对方说“是”的方法很多，这里就交给你如何以最简单的方法，促使他人对你说“是”。

当你与别人交谈时，要先讨论对方所同意的事，而且不停地强调。因为你的目的是与对方达成共识，而不是寻找彼此的相异之处。

让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

使对方说“是”，其实比想象中的要容易。任何问题的答案只有两种——“是”与“不”。

开始时，这两者各占一半的机会，因此只要稍加努力，那么否定的一半也会变成肯定的了。

使对方说“是”其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说服技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。

也许有些人会认为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？

但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”的反应很有用处。

詹姆斯·艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种方法挽回了一位差一点就失去的顾客。

艾伯森先生向我们讲诉了他的经历：