第74章 销售法则（二）（2/2）

●身体前倾

●谨慎反驳

●重点问题笔记下来

●归纳和总结客户观点

第二步：探寻背景，了解并引导需求。

置业顾问要放松，面带微笑；在看似不经意之间，获得自己想要的信息；要积累察颜观色的能力，问的好，卖的好。

必提问题：

问题一：您想看什么样的房子（商铺）？（买点确定）

问题二：您之前都看过哪些楼盘（商铺）……（分开问）觉得怎么样？（情况一：客户没有看过其他楼盘；情况二：客户看过其他楼盘：与市调结合）

问题三：您是一次性付款还是按揭？您首付预算是多少？（您预算是多少？）

客户所有的问题都是可以解决的，除了预算！（了解了客户的购买力！以便推荐房源做出正确引导。逼定时，客户预算不够—会认为房子贵。）

第三步：渲染买点，由兴趣到欲望。

渲染：项目优势分层次展开，获取客户对该项目认可，渲染就像议论文，包括：论点、论据、论证。

渲染有效方法：做对比、做类比、讲故事、讲数字、客户见证、描述见证注重细节、造梦。

渲染顺序：一地段（50%）、二项目（30%）、三楼栋（10%）、四户型（10%）。

要让客户意识到，最适合他的楼盘就是我们的楼盘，不是客户买不买的问题，而是买哪套的问题！

如果客户不听：因为讲的不够吸引力。

如果客户不信：因为口说无凭。

(本章完)