第二十六章（2/2）

“那么，”她问，“市场如何划分？”

“这个好办，你做近的，我做远的。”他不假思索地回答。

“我得先了解产品……”她把手插入乌黑浓密的秀发中，停顿了一会儿说，“哦，你先忙去吧！”

余红菱详细地分析新产品的优缺点，希望能找到区别于其它产品的卖点。如果没有很好的卖点，那么产品的销路就不会好。如果代理新产品，先找哪些客户？后找那些客户？资金周转……

接下来，沈奕君拿着产品资料，从他最熟悉的客户开始，逐个介绍他的新产品。因为客户不少，所以他打算将所有的客户拜访一遍，看看客户们的反应，过几天再回家。

而余红菱却采取了不一样的策略。首先，从客户中筛选一些最有可能合作的商家。在拜访这些客户的过程中，她意外地发现：有一位老客户，虽然生意做得不是很大，但他和其他商家关系密切，人脉很好。于是她决定，和这个客户合作开发新产品。

余红菱穿着一套米色的休闲装，带上所有的资料，落落大方地走到那位客户——刘平刘老板面前，微微一笑。

“刘老板，生意怎么样？”

“还可以。现在市场竞争非常激烈，利润薄。”

刘老板嘴上叼着一支快燃尽的烟，正坐在电脑前看当天的股市行情。余红菱一走进店里，他就转过身，拿出一张红色的塑料凳子，递给余红菱。

“小余，快坐！”刘老板把烟头往桌上的烟灰缸里一摁，“你今天来，不是为了货款吧？”

“刘老板，你的情况我又不是不了解。”余红菱接过凳子，放在地上，拿出装有产品资料的文件夹，“刘老板，你看看这个新产品怎么样？”

刘老板接过余红菱手上的资料，默默地看着。过了一会儿，刘老板站起来，摇摇头。

“同类产品太多了……而你的这种产品，并没有什么优势可言，估计不太好销。”

余红菱沉默了一阵，心平气和地说：

“刘老板，我今天来，其实是想和你合作开发这个新产品——市面上所有的这种产品，零售价最低都得三十块，而进价最低也得二十四块钱。是这样吗？”

她相信自己能够说服刘老板。

刘老板是个四十开外的高个子男人，留着短发，清瘦的国字脸上布满皱纹，两鬓都斑白了。刘老板以为余红菱让他销售这种产品，根本没想到她会跟他合作。

“那你说说，”刘老板问，“怎么合作？”

“刘老板，你也知道，这种产品如果从经销商那里拿货，最低也得二十三块，在公司拿货，最低也得二十二块。因为减少了几道中间环节，我们直接从厂里代理过来，一级代理价格只有十二块钱。如果能做到二级代理，那么价格会降到十一块钱。你说这种价格可以做吗？”余红菱把真实的情况告诉刘老板，她不希望在合作伙伴之间有所隐瞒。

“这种价格完全可以接受。可是同类产品太多了，如果销量上不去，也就没多大意思。”刘老板并没有多大把握能将销量做上去，他感觉这个产品只适合做零售。

余红菱理解刘老板的顾虑。因为大部分的零售店，都不愿意把产品价格调得太低，哪怕进价低，也希望在同等销量下，争取利润最大化。而作为代理商，正好相反，首先考虑的是整个市场的产品销售量，而不是单个产品的利润。只要有合理的方案，把销售量搞上去，刘老板就愿意合作。要做好代理商，就不能像以前那样，一个客户一个客户地去找，需要和刘平刘老板这样的商人合作。

“刘老板，其实我已经想好了，怎样把销量做上去。”

“那你说来听听。”刘老板急忙问道。

余红菱详细地把自己的市场营销策划方案讲给刘老板听。刘老板听完后眉开眼笑，心里十分佩服这位身材娇小的四川姑娘，当即拍板决定跟余红菱合作！他哪里知道，余红菱同和他合作，只是不想因为这个新产品，耽误自己太多的时间。

一个月过去了，刘老板按照余红菱的方法，产品销量比他预想的还要好。然而，新的问题又出现了。于是，他主动联系余红菱。

在左岸咖啡厅里，余红菱喝不惯苦苦的咖啡，又点了一杯酸酸甜甜的柠檬茶。

“小余，按照你的方法，我在市区挑选了十家位置好的零售店，在其它产品最低价格的基础上，再优惠两块。而且，还让他们做‘买五送一’的促销活动，赠品由我们免费提供。一个月下来，加上赠品，差不多有三千盒。销量虽然上去了，可回款却不是很及时……这样下去，如果整个江州市场都做起来，那资金压力就太大了，而且也不保险。你得想个办法，不然的话，只能维持现有的市场。”刘老板着急地说。

余红菱吹了吹烫嘴的柠檬茶，想了想，直视着刘老板的眼睛说：

“这个问题，我也在考虑。我们的产品在同等品质下，零售价格虽然定得最低，可利润反而要高60～70%，他们会更愿意推荐我们的产品。所以，我想改变一下和零售商之间的销售政策。”

“那政策怎么改变呢？”

“现款现货。”余红菱认真地回答。

“什么，现款现货！”刘老板惊叹着摇了摇头，简直不敢相信自己的耳朵。自己以前做过小批发，直到现在，自己的零售店仍在营业。作为零售店老板，绝不会现款现货。余红菱没有经营零售店的经验，看来还是太年轻了。

“怎么，”余红菱看着刘老板惊讶的表情，微笑着问道，“你觉得不可能吗？”

“当然不可能，我自己的零售店决不会做现款现货。”刘老板语气肯定地回答。

“刘老板，这是我拟定的一份销售政策，每一个客户拿一份。十天后，如果没人愿意‘现款现货’，那我就自动退出，由你一个人做代理。并且，这个月的利润，我一分都不要。你觉得怎么样？”余红菱一边说，一边从斜挎着的黑色背包里拿出一个装有销售政策的文件袋。

刘老板接过文件袋，却没打开看。现在对他来说，不管是什么结果，他都没有损失。在告别余红菱之前，他还不忘把桌子上的咖啡一口气喝完，然后才转身离开。

沈奕君拿着新产品，花了差不多十天时间，才拜访完他的客户。接着又是逐一送货，又花了他好几天时间。一个月下来，销售有一千盒。这一个月当中，他两三天才回家一次。其实，他回家只是为了换洗衣服，接着又出差去了。因为余红菱有时不在家，所以他们俩之间的交流并不多。沈奕君把他的市场理顺以后，回到家中舒舒服服睡了个懒觉。起床后才发现，余红菱不在家。正当他把饭菜做好时，她从咖啡厅回来了。

“沈奕君，你把饭都做好了。我还以为你要睡到中午才起床呢！”

“我倒是想睡到中午，可每天习惯了早起。今天睡到九点半，就怎么也睡不着了。所以干脆起床，买菜、做饭，等你回来吃个现成的。”沈奕君一边说道，一边把饭菜端上小方桌，“洗洗手，吃饭喽！”

刚从外面回来，就能吃上现成的热饭热菜，这让余红菱觉得很温暖很体贴。

饭后，沈奕君抢着洗完碗筷，然后端坐在饭桌边。

“余红菱，你跑的新产品怎么样了？”

“还行。第一个月，销售了三千盒。”

沈奕君又惊喜又羡慕地看着余红菱。

“三千盒！第一个月就三千盒，不简单啊！”

“那你呢？”余红菱关切地问道。

“才一千盒而已，比你差远了。而且，回款也不及时。如果销量上去了，压力就会越来越大。但是，没有销量，就没有利润。唉，不好平衡啊！”自己做代理，并不像沈奕君想象中的那么简单。他想了解她那边的情况，还没等他问，她就主动开口。

“情况差不多，现在主要是回款问题。因为我的客户比较集中，所以我现在要求他们——‘现款现货’，结果如何？过几天才知道。”

沈奕君的客户比较零散，单个客户销量不多，并不适合作现款现货。因此，他不得不另想办法。

刚过三天，余红菱就接到了刘老板打来的电话。

“余红菱，那些客户不但同意现款现货，而且加大了订单，还付了定金。你抓紧把货发过来，库存已经不多了。订单差不多就有六千盒。”电话里响起了刘老板兴奋的声音。

“好的，刘老板，我马上安排。”

余红菱并不像刘老板那么兴奋——在她的规划中，这才刚刚开始。至于公司的业务，她也按部就班地进行着。不会因为自己代理产品的热销，而忽略了公司的业务。工作上的事情安排完以后，她抓紧时间，准备下一次考试。

由于长时间缺少锻炼，当流感突然来袭，余红菱病倒在床，不仅鼻塞、流涕、打喷嚏，还高烧不退。刚开始，她以为只是普通感冒。因此，并没有上医院就诊，而是自行在药店买药吃了两次。病情非但没有一点好转的迹象，反倒越来越严重了。此时，她感觉头晕脑胀，四肢无力，身子软得像一团棉花，根本无力一个人去医院就诊。幸好这时沈奕君工作回来，发现余红菱病得如此严重，急忙把她送到医院就诊。